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El consultor que abre las puertas de Asia a los exportadores españoles

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Oliver Huesmann es alemán, pero habla un español perfecto, no en vano lleva muchos años disfrutando de la Costa del Sol. Quedamos en Chilches, en un café cercano a la playa. Estamos en la Axarquía de Málaga. Y tenemos que pedir un largo café porque la conversación con Oliver se prolonga durante horas. Escuchándolo me acuerdo de Marco Polo, un explorador europeo abriendo China al mundo, pero Oliver viaja en avión y recorre toda Asia, aún más, desde los países más pequeños a gigantes como China. La mañana con él da para muchos artículos, pero procuraré reducirlo a uno solo, sintetizando lo más jugoso.

Tomando un café con Oliver Huesmann.

Ana nos retrata con su cámara. Parezco un poco serio, pero en realidad es que estoy asimilando algunas ideas a mi mentalidad española mientras escucho. Asia es otro mundo y Oliver aunque intenta explicármelo no deja de sorprenderme con sus descripciones. Tal vez haya que viajar allí más pronto que tarde.

Las fotografías con las que ilustramos la crónica me las envió Oliver unos días después de la entrevista. Aprovechando que ha estado en todos los países del sol naciente le pedí que me seleccionase unas pocas. Dicho todo esto, manos a la obra.

Cómo exportar a Asia

Con sus clientes, empresarios españoles y europeos ávidos de entrar en el mercado asiático, lo primero que Oliver hace es una lluvia de ideas para descartar y definir opciones antes de realizar un primer viaje de prospección de mercado en el que se efectúa una especie de ‘tour a medida’ del exportador y que le llevará a conocer potenciales clientes y lugares.

A partir de ahí elaboración de un plan de negocio con sucesivos viajes. “Se necesita inversión, tiempo y disciplina”, enumera Huesmann. Todo ello supone entre un año y tres años de trabajo y sobre todo “un cambio de mentalidad”.

Un requisito fundamental para exportar a Asia es la calidad de los perecederos. Productos Premium, tanto por su aspecto, sabor como poscosecha. Significa esto también que no hay que exportar como si se hiciese a Alemania, con las restricciones agronómicas que imponen los supermercados alemanes. Hay que priorizar otros parámetros. Para llegar en buenas condiciones a Asia hay que producir pensando en Asia, es decir, en la poscosecha.

Oliver Huesmann en Bangkok (Tailandia).
Oliver Huesmann en Bangkok (Tailandia).

Oportunidades de negocio

Amplísimas. “En China el 70% del transporte frigorífico no está cubierto y hay más de 100 ciudades con más de cinco millones de habitantes”, describe Oliver, enfatizando así el inconmensurable consumo de solo un país, China. Fácil entender que las posibilidades en todo el continente sean aún mucho mayores. Y añade que solo el 10% de los consumidores asiáticos confía en la seguridad alimentaria de lo que se produce en su propio país.

Pero ojo. A continuación Oliver nos explica que si Europa destinase toda su producción hortofrutícola y citrícola a China tan solo se abastecería al 16% del mercado, que sería al 4% entendiendo toda Asia. Significa esto que tienen mayor demanda de producto que el volumen que se puede exportar desde Occidente.

“No copian ya, sino que compran, desde empresas de transporte pasando por tecnológicas, de semillas o fertilizantes porque lo hacen para quedarse con el conocimiento”, describe. A China y a Asia le hace falta know-how, añade.

Oliver Huesmaan (Fruit Consulting).
Oliver Huesmaan (Fruit Consulting).

Entramos entonces en una parte muy interesante de la conversación porque Huesmann sostiene que “el futuro no es exportar a China, sino producir en China para el mercado chino. Los holandeses ya tienen invernaderos en Shangai”.

Me habla de una gran oportunidad para los técnicos de campo por la necesidad de asesoramiento. “Si no se lo das tú, se lo comprarán a alguien; por eso lo inteligente es meter el pie ahí porque te aseguras un mercado y te garantizas un ingreso futuro”, apunta.

En esa casuística mi interlocutor me detalla que se pueden constituir empresas – recomienda mixtas con socio asiático -, que se pueden alquilar tierras durante cien años y que se pueden recibir subvenciones.

La distribución en clave asiática

Seguimos profundizando en la entrevista. Le pregunto ahora que en caso de un exportador – ya que Oliver maneja una destacada cartera de clientes españoles y europeos que envían a Asia tanto por barco como por avión – cuáles son los clientes finales. ¿Supermercados asiáticos? No.

“Los exportadores españoles no tienen suficiente mercancía para abastecer periódicamente a un supermercado porque en China lo pequeño es grande”, expresa.

Así que el perfil vendría a ser lo que aquí conocemos como fruterías, incluso cadenas de fruterías, o pequeños importadores. Además me sugiere que una recomendación para aquellos que vayan en serio con China sería abrir una oficina de ventas allí, supervisión de la empresa española con personal chino.

Manila (Filipinas).
Manila (Filipinas).

Shanghai (China).
Shanghai (China).

Tokio (Japón).
Tokio (Japón).

Singapur.
Singapur.

Mercados según país

En China hay pendientes de firmar algunos protocolos comerciales, como el de uva de mesa, pero ya se puede exportar cítricos y fruta de hueso. Los clientes de Fruit Consulting, empresa de Oliver, ya lo hacen.

A Japón se exportan cítricos y espárragos, entre otros productos, y hay pendiente un proyecto muy ambicioso para hortofrutícolas, desde tomates, pimientos o melones, pasando por mangos, aguacates y todo tipo de cítricos.

Para Malasia, Indonesia y Tailandia todo está abierto. Se puede exportar cualquier producto fresco.

En este paradigma de apertura comercial hay que destacar dos grandes ciudades, como Singapur y Hong Kong. La primera de ellas es la más próxima. 20 días en barco partiendo desde Algeciras o Valencia, incluso se podría reducir a 15/16 días con menos paradas. Y la segunda entre 28 y 30 días. A ambas se exportan todo tipo de artículos.

Shenzhen (Cantón, China).
Shenzhen (Cantón, China).

La marca Eurofresh Produce para abrir mercados

Hace unos ochos meses Fruit Consulting creaba la marca Eurofresh Produce para introducir a los exportadores europeos en el vasto continente asiático. European agroproducts como sinónimo de calidad y seguridad alimentaria. Y en ello está actualmente Oliver Huesmann.

Para abrir boca a los lectores le pido para terminar que me enumere algunos artículos del sureste peninsular que podrían tener cabida y aceptación en estos lejanos mercados. Pensando, por ejemplo en provincias como Almería y Granada y en la región de Murcia, me enumera pepino snack y pimiento mini, tomate cherry, especialidades o de sabor como los marmandes, coliflores, brócolis o lechugas, amén de cítricos.

Hablamos también de precios. Pero eso ya es una locura para mi entendimiento europeo. Precios desorbitados por una pieza de fruta, por unos gramos de hoja o por unos pocos tomates. Sorprendente. Así que la pregunta que me hago es… ¿a qué estamos esperando?

Singapur (República de Singapur).
Singapur (República de Singapur).

Acerca del Autor

joseantonioarcos

Licenciado en Periodismo por la Universidad de Navarra; licenciado en Ciencias Políticas y Sociología por la Complutense de Madrid, con título de experto en Unión Europea. Periodista especializado en información agrícola.

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