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La última estrategia de la distribución alemana

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Hay una conocida firma alemana (en este caso, no es de low cost), que aprovisiona sus supermercados con frutas y hortalizas españolas, que ha iniciado un nuevo camino en sus relaciones con los proveedores locales. Estrategia con suerte dispar, según se trate de si el cliente es una cooperativa de Almería o de Huelva, por poner dos casos reales.

aguaDicha compañía teutona ha encargado a una ONG que haga una tarea a medio camino entre la consultoría y la certificación. Dicha ONG está entrevistándose con las cooperativas para evaluar determinados parámetros que el supermercado que hace el encargo quiere implementar en dichas cooperativas españolas.

Pondré un ejemplo muy concreto, como es el uso del agua. La ONG les ha preguntado a las cooperativas de ambas provincias andaluzas si sus agricultores pueden invertir en sistemas de ahorro de agua de uso agrícola. Entre las cooperativas almerienses, en todos los casos que me comenta el ‘pájaro loco’, la pregunta que les hacían a la ONG era muy sencilla: “¿Nos vais a pagar más por nuestros tomates, pepinos o pimientos, si hacemos eso que nos sugerís?”. La respuesta de la ONG: “Negativo”. Y la contra-respuesta de las cooperativas almerienses: “Pues entonces va a ser que no”.

tomates almeriensesSin embargo, las cooperativas onubenses no han sido tan contundentes y su respuesta ha ido en la dirección de no molestar a la cadena de distribución en sus deseos. Explicaba la ONG que han desistido de seguir insistiendo en Almería, y que se van a centrar ahora más en Huelva.

Varias son las conclusiones del ‘pájaro loco’.

  1. Por un lado, el nivel de exigencia constante de la distribución sobre el eslabón más débil, el del productor. Exigencias sin contrapartida económica. Un entramado de certificaciones y nuevos criterios que se le piden al agricultor que por el contrario no vienen acompañados de una mayor remuneración por la adquisición de sus hortalizas. Algo así como “quiero más, pero te voy a pagar lo mismo”.
  2. Y en segundo lugar, la posición de respuesta tan diferente de unas cooperativas y otras, lo que rompe en cierta medida el mito del servilismo de las cooperativas almerienses. En este caso concreto, las onubenses sí adquieren ese papel, mientras que las de Almería adoptan una posición más de igualdad en la relación con su cliente. Algo así como “exígeme, si me das más; pero sino, no paso por el aro”.
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Acerca del Autor

joseantonioarcos

Licenciado en Periodismo por la Universidad de Navarra; licenciado en Ciencias Políticas y Sociología por la Complutense de Madrid, con título de experto en Unión Europea. Periodista especializado en información agrícola.

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4 Comments

  1. Avatar
    viñalagar

    Jose Antonio, lo que pretendo trasmitir siempre, tu artículo me lo ha puesto ha huevo.
    Porqué la distribución puede adoptar estrategias y los productores no?. Por favor dime tu la respuesta.

    Responder
    1. joseantonioarcos
      joseantonioarcos

      ¡Buenas, Viñalagar! Ya quisiera tener una respuesta a ello, como si de un axioma se tratase, pero las verdades irrefutables escapan a la lógica de un sector tan complejo como el hortofrutícola, donde los intereses de sus actores rara vez son colectivos.
      La distribución es como una fórmula matemática, donde dos más dos son cuatro y todo se describe de una forma sencilla; sin embargo, en el mundo de los productores para llegar a ese cuatro, hay que hacer multiplicaciones, restas y ecuaciones que emplean mucho tiempo y energía, aunque al final se alcance ese mismo cuatro (eso sí, en el camino queda casi todo el ímpetu porque nunca es en línea recta).
      La distribución tiene un objetivo claro, ganar dinero; y en el mundo de los productores se conjugan los sentimientos, las pasiones y en última instancia las matemáticas.

      Responder
  2. Avatar
    Marisa

    Hola José Antonio, esto me ha recordado lo que hacen algunas cadenas de supermercados para evaluar si les interesa más un proveedor en Almería o quizá otro en Senegal, y no es servirse de los anfitriones habituales, esos que le van enseñando lo bonito que es todo y lo bien que se cultiva aquí, no para eso se valen de otros entes que no son los “cohexpales o las hortifrutas”.

    Responder

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